増販

日々のコミュニケーションがお客様を獲得する!

増販増客・売上増へ継続発信

経営計画を済ませ、売上増計画を考える。しかし計画をたてたり、売上増を目標としてだけ設定するのは、誰でもできることです。

そこで重要なのが、どんな手段で『増販増客、売上増』ができるのか?……ということです。

そこで前回の53号の5月号では、ハガキを出すことを、おすすめしました。ハガキは、官製ハガキだけでなく変形もあれば、A4サイズのハガキも出せます。

メールの時代に、なんでハガキだ!……とお叱りを受けそうですが、じつは、メール以上にハガキは費用対効果がいいのです。

メールは、確かにコストを無視して何万通も出すことができるものの、パソコン上で開くもので、あまり表情がありません。また、お客様によっては、最後まで目を通さない人達も多いのも事実です。

梅雨です。沖縄は5月中旬、西日本が6月上旬、東日本が中旬、東北北部が下旬に入梅。衣替えの季節です。

ジューンブライド(6月の花嫁)は、欧州のものですが、日本では「6月の結婚が一生の幸せを運ぶ」という言い伝えをブライダル業界が導入して、定着しました。

ブライダルは、近年、少子化、晩婚化になり、かつジミ婚といわれ、個性派の結婚式が増えてきました。母の日より少し地味ですが父の日は、第3週日曜日。

7月は中元シーズン。ボーナスも出て消費は1年でも12月に次いで多い月。梅雨も明け、猛暑がエアコン需要に火をつけたり、夏物商品を伸ばしたりします。

お中元は5月から予約が始まり、デパート、コンビニ、専門店。ネットなど、顧客の選択肢が多様です。地方の生産者もネットでお中元商戦へ参加できる時代になりました。お中元は7月初めから15日が一般的。月遅れの8月にする地方は8月15日までです。

売り場はサマークリアランスセール一色の時期です。

二八(ニッパチ)つまり2月8月は、商売不振期。8月は衣料品は最低水準。だが飲食は12月に次ぐ売上の月です。二八は、衣料品などの消費が多い時代の名残です。2004年は、猛暑が記録的で消費にも献上しました。

8月下旬から台風が発生しますが、昨年の台風上陸は過去最多でした。悪天候はビジネスチャンスになります。お客様が困ったことに、解決策を提供できれば、大変喜ばれます。いまから準備しておきましょう。

新規参入1年足らず年商、1億円超が見えた!

ハガキ継続発信の威力

ハガキは1枚50円とコストがかかり、もちろん印刷コストもかかる。反応がなければ、とても出せるわけはありません。

しかしキッチリとやりかたをマスターすると、ハガキは大きな効果を出すことができます。

テレビ番組でもリフォームが取り上げられているものの、少し以前とは違い、現在では、非常に厳しい状況といわれるリフォーム市場です。ここに新規参入し、今年に入ると、3月まで3500万円ほど売上げ、今年の受注額は、1億円は軽く超える予測がたったという北九州のリフォーム会社の話をすることにしましょう。たった1人でがんばっているリフォーム会社です。

知人に対してコミュニケーション

四季、おりおりのハガキを出す

この北九州の会社は、本来、とび職の派遣会社です。 リフォームへの新規参入直後の昨年にも少し紹介し、前回も数行の紹介をしましたが、ご興味を頂いた方が多く、少し詳しくご紹介しましょう。

ビル建設が減り、とびの需要は急減する状況下で、新規事業としてリフォームを視野に入れたものの、他のリフォーム業が行なっているような新聞チラシを大々的に配布するなどの方法は費用面では難しい。

しかも新聞折込みチラシの反応率(チラシを見ての問合せ)は、かつては多かったものの最近は、数千〜1万枚に1件程度になっており、成約を考えると非常に厳しい現実があります。

そこで、私が提案したのが、身内マーケティングと、ハガキ作戦でした。

身内マーケティングというのは、このニュースでしばしば登場する親戚知人友人に、しっかりコミュニケーションをとるなかで、信頼を勝ち得て、その本人や紹介のなかで仕事を発注してもらうマーケティングのことで、独立、起業、開業直後には非常に有効です。

また、ハガキといえば、DMハガキか……と短絡してはいけません。ハガキは、基本的には年賀状や暑中見舞いに準じたもので、あくまで時候の挨拶状が基本です。DM色は徹底的に押えます。

反応率が高い身内マーケティング

ビジネスは人間関係から始まる

昨秋、このリフォーム会社は、最初のハガキを出しました。人間関係のある身内が対象です。

たまたま昨年は戦後最大級の台風の当たり年で、ハガキを出して少しすると、台風が北九州を直撃しました。すると数百枚しか出していないハガキの宛先のなかから、「台風でやられたから見てほしい…」「屋根が傷んだ…」といった話が、お客様のほうから舞い込み、数百万円のリフォームに繋がったのです。

ハガキを出していなければ、なかった受注です。

まだリフォーム進出したばかりで、誰も知らない状態です。ハガキの効用は非常に大きかったのです。

またハガキを出す相手も重要です。身内の人だからこそ、電話して来たわけです。つまり、大事な住宅の話を、見ず知らずの人に相談するわけはありません。

友人知人、親戚、またどこかの会合で会った人…こういう親交のあった人を、「身内」というわけですが、この人達は、相互に知っているから、信頼があるからこそ、反応してくるわけです。

こんなハガキが使われました

ハガキには時候の挨拶が全面に出ています。まずは、こうしたご挨拶が基本となります。そして下段の5分の1に、最近の仕事に取り組んでいる状況を感謝の気持ちをこめて書いています。

身内と、ハガキでの成功事例…

小規模事業、開業、起業時には最適

前号にも、小さなビューティショップの事例、婦人用品店の事例もお話しました。飲食店などが、誕生日や、結婚記念日のハガキで売上増を果たしている事例も、以前、お話したかと思います。

旬の食材をおりに触れてハガキやメールで知らせてくれる高級飲食店もあります。毎月のイベントを楽しい自作のDMで知らせてくれる雑貨店もあります。こうしたお店は、みな繁盛店です。

小規模事業や開業時には、大量の広告は費用面で不可能でしょう。やったとしても信用がないと反応はありません。しかし身内の人達や、いつも来てくれるお客様(このお客様も身内同様です)は、非常に反応率が高いのが通例で、こうした対応には、ハガキはことのほか有効なのです。

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