増販

日々のコミュニケーションがお客様を獲得する

増販増客・売上増へ継続発信

日頃のコミュニケーション

このところ、経営計画と売上増計画をお話してきました。新年から新年度の時期には、経営計画、そして目標を達成するための売上増計画は重要ですね。

季節的には5月ですから、3月決算の方々は、経営計画に取り組んでおられるかもしれませんね。

経営計画と売上増計画をしっかりつくっても、売上は上りません。日頃の地道な努力が大事です。お客様から忘れられない関係をつくるのが、まず重要です。

昔から店を構える「老舗」は、長年培ったブランドの信用があり、店の看板にはコミュニケーション力があります。新しい店は、老舗ほど信用力はなく、広告を出し、FC本部のブランド力を借りたりします。

堅実そうに見える老舗でも、破綻したり廃業する時代ですから、お客様に忘れられない手段、日頃のコミュニケーションを徹底し、信用を高めてゆく、日々の業務以外に必ずやっておかねばなりません。

5月は、前半がゴールデンウィークを楽しんで消費し、後半は給料日まで冷える消費特性があります。ゴールデンウィークは、海外旅行に出かける人も多く、また国内旅行も行楽や帰省旅行でラッシュ状態です。

5月で忘れてはならないのは「母の日」です。

カーネーションを贈って感謝の気持ちを伝える習慣からはじまった母の日は、クリスマスシーズンとともに花屋さんが最も潤うかきいれどきです。

梅雨です。沖縄は5月中旬、西日本が6月上旬、東日本が中旬、東北北部が下旬に入梅。衣替えの季節です。

ジューンブライド(6月の花嫁)は、欧州のものですが、日本では「6月の結婚が一生の幸せを運ぶ」という言い伝えをブライダル業界が導入して、定着しました。

ブライダルは、近年、少子化、晩婚化になり、かつジミ婚といわれ、個性派の結婚式が増えてきました。母の日より少し地味ですが父の日は、第3週日曜日。

お中元は5月から予約が始まり、デパート、コンビニ、専門店、ネットなど、顧客の選択肢が多様です。

地方の生産者もネットでお中元商戦へ参加できる時代になりました。お中元は7月初めから15日が一般的。

月遅れの8月にする地方は8月15日までです。リアランスセール一色の時期です。

ハガキ、メルマガ、手紙、ファクス…

重要な継続発信

増販増客・売上増は、お客様に忘れられると、それで終わりです。広告宣伝は、その対策として実施しますが、コストが、かなりかかります。またチラシや投函(ポストイン)もやられますが、それは一見客を獲得する手段です。(次の『増販の3原則』を参照)

一見客ではなく、一度来店したお客様に再来店してもらう方法を確実にするのが、繁栄のポイントです。

上手に増販増客・売上増を図る店や企業は、ハガキ、メルマガ、手紙、ファクスを活用しています。

一度来店したお客様の名刺をもらって、お礼状を出す。アンケートをとって、そのお客様にイベントのお知らせをする。

こうした努力を徹底しているお店や企業が勝ち組みになっているのです。

『増販の3原則』を知る

一見客、再来店客へ、違う対応を

『増販の3原則』については、何度もこのファクス・ニュースで記事にしたので、ご理解頂いているでしょうが、簡単に復習しましょう。『増販の3原則』とは

  1. 誘客の法則
    まず一見客を誘い、来店してもらいます。
  2. 再来店の法則(固定客化の法則)
    一見客で終るのは、問題です。ぜひ再来店して頂き、 固定客になって頂くよう、対応します。
  3. 頻客化の法則(上得意化、ファン化の法則)
    固定客をさらにファンに、上得意になって頂きます。頻客(ひんきゃく)とは固定客のなかでも頻度の高 い、お店のファンになったお客様のことです。

この3段階で、じつはお客様への対応はまったく違う方法をとるべきことを知る人が少ないのです。

たとえば新聞チラシや広告宣伝は、一般的に一見客を獲得するためのものです。よほど計算しないと採算はあいません。

スーパーや百貨店のような、規模の大きい企業は立地がよく、ブランドがあるために、採算があいますが、中小や商店では、採算がなかなかあいません。

そこでチラシなどで獲得(第1の法則)した一見客を確実に再来店(第2の法則)して頂く手段をもたなければ、ジリ貧になってしまうのです。

つまり一見客として来店して頂いたお客様を特定して、再来店を誘う手段をもたなければ、高度成長時代ではない時代には、経営は難しくなります。

そのための方法が、コミュニケーションであり、ハガキやメルマガ、ファクスなど、さまざまです。

もちろんクーポンやその他の方法も有効ですが、今回は、ハガキなどについて、お話しましょう。

メールの時代、しかしハガキ…

ハガキの威力を知る

ネットやメールの時代に、「なにをいまさらハガキなど…」という人もありますが、まだまだハガキの威力は絶大です。

メールだと、パソコンか携帯を使って、はじめて利用できますが、ハガキは、例えば家庭なら家族の誰でもポストから取り出したり、あるいは居間のどこかに放置してあっても、誰かが気付くなど、ごく自然に目に触れたりするメリットは計りしれません。

カラーで出すこともできれば、手書きで作ったりすると、温かみが伝わることも無視できません。

年間の増販増客カレンダーを常に念頭に置きましょう

ハガキによる成功事例が続々…

業界を問わず、ハガキによる成功事例

数百枚のハガキを季節の折々に継続発信したために、台風通過後、お客様から電話をもらい数百万円の受注に繋がった、起業したばかりの、小さなリフォーム業のケースは以前にも掲載しましたが、継続発信していると、お客様から注文の電話が入ってきます。

お店のスタッフで制作した手書きのハガキで目標の2倍もの成果をあげた小さなビューティショップもあります。この場合、A4ハガキで241名のお客様に連絡し、100名以上の購入者があったのです。

あまり印刷精度のよくないコピー機で、わずか300枚のハガキを出して、来店率は40%、3日間で360万円を売上げた、婦人用品店もあります。

ハガキは、このように売上に直結することも多く、中小企業や商店には有効な手段です。ただし増販の3原則でいう、第2、第3の法則に有効で、一見客を一見客で終らさない手段に有効です。

ハガキを出す以前に、お客様として来店して頂いたり、工務店や施工を要する工事店など、一度は、お客様になって頂いた場合に有効です。

こういうと「なんだ、じゃあ客はとれないんだ…」と感じる人もあるでしょう。しかし、飲食店も一般商店も、一見客は、じつは多数入っているのです。工務店も工事店も見込客には、かなりの人がなっています。問題は、その一見客や見込客に、ちゃんとコミュニケーションをしないため、売上を落とす傾向にあるのです。

季節のおりおりに、連絡が行く、旬の食材が入れば連絡が行く、模様替えやリフォームをするチャンスの暮れや異動の季節、そんなおりおりに連絡の来ている、つまり継続発信をしているお店や会社に、お客様は、ちょっと顔を出す、ちょっと電話をする。

こうして売上が上るのです。

ハガキ、メール、手紙、ファクス…いろいろな手段があり、自作の絵手紙を出すなど凝ったケースもあります。また、これらの組合せを工夫する人達もいます。

継続発信をしない人や会社やお店は、お客様から忘れさられる結果を招きます。ぜひ、継続発信に強くなりましょう。まずは、ごく普通のハガキで、十分です。