増販

3月の対策!…そして4月の異動期を逃がすな!

2月は、いかがですか?

年間の経営計画をつくり、必ず増販増客、売上増のスケジュールを入れましょう。

……というお話を繰り返しています。

今年は、売上増、増販増客カレンダーの話を軸にしてゆきます。「1年の計は元旦にあり」と、よく言いますが、計画は重要で、達成が難しいと感じたら、いつでも計画を立て直す、詳細にしてゆくことが肝心です。

したがって、しばしば修正の必要があります。

元旦は、気も引き締まるので、計画にはいい時期ですが、具体的な実践は近づいてからになりますね。

いま、2月に突入しました。2月は、3、4月の準備です。しかし、2月は、商売最悪期と言われ、一般的には、年間平均より、さらに10%低い数字になりますが、現実には、もっと厳しいケースもありますね。

バレンタインを上手に使い、多少は貢献する業種もありますが、2月を平年平均以上に売上を上げるのは、ほとんどが固定客、上得意客向けのイベント、販売会が上手な店といっても過言ではありません。

顧客名簿をしっかり管理し、上得意のお客様(一般的には、この1、2年の購入額上位20%が目安です)むけに販売会を上手に開催するところです。

2月の落ち込みが激しい飲食店も、しっかり顧客管理し、上得意のお客様に、心配りの「特別メニュー」を用意したりすれば落ち込みは防げます。

2月は、もうすぐ終りますが、この方法を自分の店が落ち込む時期に、着実に実践してゆきましょう。

店を開けて待っているだけという「待ちの姿勢」では、確実に毎年、落ち込みます。こちらから顧客にコミュニケーションをとる「攻めの店」になりましょう。

これは、店だけでなく法人に営業する企業も、メーカーも同様で、営業方法を工夫して、お客様が喜んで来場したり会社訪問してくれる企業や販売会社にする工夫が必要です。販売会や特別メニューに該当するのが、イベントや展示会です。

年間の増販増客カレンダーを常に念頭に置きましょう

3、4月のお客様を逃がすな!!

進学期、異動期の大市場を獲得する

3月は、新学期の準備の期間です。

4月からは、幼稚園、小中学校、高校、大学さらには就職などの新生活が始まる時期です。とくに大学の場合は、地方から大都市への大移動が起こります。

この時期はまさに、生活必需品の販売チャンスで、お祝い需要が大きく動く時期ですが、お客様に働きかけないと、間違いなく大都市の百貨店や家電量販店で購入されてしまうことになります。

地方の商店や、大都市の商店街の店々の人達も、「品揃えが多く、激安店にとられてしまう…」と、勝手に考えてしまい、あきらめがちです。

しかし現実はそうではありません。

地方の寝具店も家具店も、さらには家電店も、数は少ないですが間違いなく大健闘している店があります。

顧客の事情を知ってコミュニケーション

激安店だけで購入していない顧客

少子化になって子供が少なく売上が減る……という発想は間違いです。

激安店に、すべて売上をとられる……というのも大きな間違いです。

激安の家電量販店と家電店では、価格が10〜25%も違いますが、購入される割合は、地域によっても異なるものの、おおよそ3対1程度の比率です。

つまり高い家電店で購入する人達は、多数います。財布の豊かな、50才代後半から60才、70才代の方々です。そして、3月、4月に、お孫さんが、進学し、大学へ、都市へ出て行くわけです。この方々は、お孫さんに大枚を出すのに、なんの躊躇もしません。

家電店も、二極化がすすんでいて、家族数人の経営で、年間3、4千万円以下の売上に下落し、さらには破綻、廃業した店があるのに対して、7、8千万円どころか、従業員も抱えて売上1億円を超える店もあります。

この差はなんでしょう。

地域のご家庭に出入りし、電球1個、電池1本でも快く交換しに行く。小さいお孫さんが、いたずらしてビデオやテレビのコードがはずれ、困った……。こんな状況を聞いて出かけてゆき、無料で直してあげるような家電店が、全国、いたるところにあり、こうした家電店は、人間関係もできていて、電球1個、電池1本の交換の際に、他の家電商品の話になります。

テレビが古い、電子レンジがおかしい……こんな話のなかから、大型の買換え商品を受注することは、しばしばあります。

顧客を知り、需要を押えよう

顧客を知り、日頃からお付き合いすると、さきの家電店のように、大型商品も次々注文されるのです。

3、4月は、大学に進学するお子様に、寝具や家具、小型の家電商品、パソコンなどが続々売れる時期です。

乗用車をプレゼントする家庭もあります。

中学高校進学は、個別の部屋をつくるリフォーム需要もよく発生し、工務店などに発注されます。

そのご家庭の事情を知っていれば「おめでとうございます」というセールができますが、新聞折込みチラシなどで実施すると、激安の量販店や専門店には勝てません。人間関係があるから、勝てるのです。ここが、大きな違いです。

日頃から、いろいろおつきあいしている、あのお店から買えば、なにかあったときに、いろいろ相談してもらえる。そのために激安店よりは、はるかに信頼がある。……この心理が、やや値段が高くても、購入されるポイントになっているのです。

日頃から顧客を知り、家族構成も知ってコミュニケーションをしておき、自然に需要がわかる。その需要に、おすすめする。

これがこれからのお店や企業のあり方で、小が大に勝てる方法です。

優良FCのご紹介

効率的利益拡大(リサイクル)

明治36年に日本初のゴルフ場が誕生して約100年、ゴルフは日本人に愛されるスポーツとして親しまれています。この安定したゴルフ市場に新たなビジネスモデルとして、ゴルフ用品のリサイクルショップを全国展開しているのが、『ゴルフ・ドゥ』。近年では文庫を買う時は古本屋で探して、なければ新刊書店へと、リサイクルライフが定着しいます。

ゴルフ用品も同様で、現在400億円の中古ゴルフ市場は、将来約1,000円市場に成長すると言われています。

今回は、その成長するビジネスモデル『ゴルフ・ドゥ』と手を組み成功している、愛知県豊明市の加盟店の事例をご紹介します。同社は飲食、小売FCに加盟して多角的な事業を行っています。小売分野のFC事業は、中古ゴルフ用品店『ゴルフ・ドゥ』現在5店舗を展開中。同社はチェーン全店(66店)の中で、開業初日売上高記録を更新するなど、好業績を誇っています。

長期にわたる「顧客化」が中古ゴルフビジネスの魅力

「リスクヘッジを考え、新事業を検討していたところ、ゴルフ・ドゥ」と出会い、まずはリサイクルショップの利益の高さ、成長性にひかれました。ゴルフは高齢になっても楽しめるスポーツ。その分長くご愛好頂きやすいので、継続的に伸ばせるビジネスと感じました。」と同社代用取締役の片桐氏は話す。同社の今後の課題は、全店の平均月商を1,000万円以上にし、荒利益率45%が現在の目標。さらに今後5年以内に20店舗にまで店舗網を拡大する予定です。


●FCを活用しましょう……FCは高い経営力、商品力を持っています。異業種でもいろいろ参考になることが多いもの、ぜひ皆さんも研究してみましょう。