増販

新年の最重要課題

年間計画を徹底しましょう

前回、年末、期末には、かならず年間の経営計画をつくりましょう。そしてそのなかに、必ず増販増客、売上増のしくみをもったスケジュールを入れましょう。

こうお話しをさせて頂きました。

さまざまな方々からご好評を頂きました。

「新年になったら、気持ちを新たにして…というぐらいだから、ウチは売上が落ちてるのか…」「経営計画をつくるけれど年間の増販増客、売上増の計画はつくってないなあ…」「従業員教育で、営業に気合いを入れる研修はやってるけど、増販増客のしくみは昔のまま…だから売上が落ちるんですね…」

などと、いろいろな反響を頂きました。

前号でもお話したように「先手必勝」は、すべてにおいて大事ですね。来年の準備万端といきましょう。

年間計画は、経営計画と、増販増客(売上増)計画のセットで考えます。

前年の実績プラス上方修正が、経営者の方々の願望も含めた目標です。毎年、着々と売上が上っている会社はいいのですが、昨対割れが続いていたり、がんばっても昨年並の会社の場合、経営計画を立てても、目標に達しません。

それは増販増客、売上増のしくみ、方法を持たないからです。前号でもお話したように目標売上額という「結果」は、増販増客の方法、販促の方法、売上づくりの要因という「原因」がない限り、上がりません。

原因がなければ、結果は得られないのです。

顧客、見込客、市場の状況にあわせて、なにを準備し、なにを事前に対応し、実践するか……

年間の『増販増客カレンダー』をしっかり作成して、実践、挑戦しましょう。

毎月、販売会ができる店になる!

いま、年に何回、販売会をしてますか?

前回も掲載した販売会のチャンスのイベントを上記に掲載しています。不況もまったく無関係に売上を伸ばす商店は、商店街などのイベントに頼らず、自力で売上をつくる販売会を上手に実施しています。

商店だけでなく、メーカーも飲食店も工務店も機器類の販売会社もシーズンを意識した販売会を上手に実施するところに売上減はありません。

不況下で、どんどん業績を伸ばしています。

まず、みなさんの会社、お店で、お客様に連絡をして販売会や展示会を年に何回やっておられるか、ちょっと考えて見てください。

シーズンに1回づつ(年4回)でも実施していれば、昨対売上減はありえないはずです。売上減が続いているお店は、商店街のセールに付き合う以外は、ほとんど販売会を自力でやっていないのが現状です。

まずは半年に1回、自力の販売会をやろう!

販売会の経験がない場合、よく失敗します。段取りがわからないまま走り、失敗することが多いのです。

失敗すると「販売会やってもダメだ…」と考え二度とやらない、その結果、さらに昨対売上減が続きます。

ところがその店の社長は、ゴルフのスウィングは何度も何度も調整して上手になろうとしますね。ビジネス、ご商売もゴルフのスウィングなみに、何度か挑戦してもらいたいものです。

当事務所が参加しているJMMOには、販売会ノウハウが多数ありますから、いつでもご相談ください。

まずは販売会を実施し、成功体験を積んでください。

洋品店の事例で考える販売会!

ここでは、ちょっと洋装店や婦人用の小物雑貨を扱う全国、どこにでもある洋品店をとりあげて考えてみましょう。自分の店とは関係ないと思わず、どう応用できるか考えてみてください。

小さい洋品店は、自分の店で扱うものしか扱わない傾向にありますが、ただ店を開けて待っているだけだと、このご時世、昨対売上減が続いてしまいます。

一例をあげてみましょう。3月に「祝・合格セール」が入れてありますね。

これは、全国各地から東京や大都市の大学へ、じつに多くの高校生が進学します。進学すると寮、下宿、最近は学生マンションに入り新生活を始めますが、学生を送り出す地方の商店は、ほぼなにもしていません。

実にいろいろなセールがうてる!

毎月のセールを年間計画に!

寝具店は、布団やベッドが確実に売れるのにもかかわらず、手をうっていません。

洋品店で、寝具を販売会で扱ってもらいました。

日頃、買物にくる奥様に、お子さん、お孫さんの情報を聞き、2月ごろから「祝・合格セール」を始め成功しました。寝具を手にとって選んでもらい、宅急便の日時指定で都市の下宿などに送るのです。

店先には『小泉純一郎様、祝・大学ご入学!』などと貼り出します。これを見た、おじいさん、おばあさんは、自分の孫の名前も貼ってほしいといった気持ちになります。晴れがましいのです。

こうしたセールを実施すると、かなりの新生活用品は、地方で売れて東京など大都市に送ることになり、地元にお金が落ちるのです。

売れるチャンスを見逃す、多くのお店

おじいさん、おばあさんは、自分も一緒に買物に行って孫に買ってやりたい。しかしやらない店が多いために、お金をつつんで、東京の店で布団を始め、大量の新生活用具を購入することになります。

このように自らチャンスを逃してことが多いのです。

まずは販売会に慣れ、年間何度もできる力をつけましょう。まずは、1、2回できることから始めましょう。

当事務所が参加しているJMMOには、販売会ノウハウが多数ありますから、いつでもご相談ください。

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