増益

儲けの法則 8:
超速増収増益「ベストテン作戦!」

ベストテン作戦は、どこの会社でもできる増収増益のための最も基本となる作戦です。だから、この作戦を明確し意識して行動するかしないかで、売上・利益に雲泥の差が出ます。特に、ベストテン作戦とは何かの本質を理解して下さい。

増収増益:商売の鉄則

今売れている得意先、商品、今売れている場所、今売れている価格帯、売っている社員に、総力を集中してもっと大きな売上を獲得するのが企業経営の鉄則です。

 ベストテン作戦とは、「今、売れている、得意先、商品、場所、価格帯、売っている社員のベスト10」に力を入れ、最も効率的に売上を伸ばすと言う作戦です。だから、会社によっては、ベスト3で十分かもしれないしベスト20になるかもしれないのです。ここの理解がベストテン作戦の本質の理解です。

売れない物を売るのは至難の業です。今、売れているものを売る努力と比較し、5倍も10倍もの努力が必要です。つまり、今売れているものを売るのは比較的やさしいし、はるかに効率が高いということを理解して下さい。簡単に言えば、商売も得意技で勝負するのです。簡単ですね!

まず今売れているもの、売りやすいものに、人も、金も、信用も、時間も、技術も、場所も、すべての持てる資源を集中するのが社長業の鉄則です。

売れている支店はどこか、よく売っている社員は誰か、売れている値段はどのグレードか、売れている時間帯はいつか、これら売れているグループを的確に捉え、そこに全力を集中するのが商売のベストテン作戦です。売れる商品には、棚割を増やします。よく売る社員には有能な部下を付けます。売れている得意先には訪問回数を増やします。これがお金と時間の使い方です。 

見込型事業
商品売上ベスト10
  受注型事業
得意先売上ベスト10
  商品(群) 売上額   得意先 売上額
1 A商品 25,000 1 A得意先 25,000
2 B商品 20,000 2 B得意先 20,000
3 C商品 16,000 3 C得意先 16,000
4 D商品 12,000 4 D得意先 12,000
5 E商品   5 E得意先  
6     6    
7     7    
8     8    
9     9    
10     10    

 では、もう少し実務的に詳細にベストテン作戦をみてみましょう。

売上高ABC分析表

 ベストテン作戦は、今日からすぐできますが、月に一度は売上高ABC分析表を作りベストテン作戦をじっくり考えることが有益です。

売上高ABC分析表の考え方は、パレートの法則(偏りの法則)によっています。パレートの法則は、イタリアの経済学者パレートが発見した所得分布の経験則で別名「2:8の法則」とも言われます。全体の2割程度の高額所得者が社会全体の所得の約8割を占めるという法則です。現在では他のさまざまな現象にも適用できると考えられ、全商品の20%が80%の売上を作る、全顧客の20%が全体売上の80%を占めると考える訳です。

そこで利用されるのが、売上高はABC分析表です。しかしながら、この分析表を有効に活用している会社をあまりみたことはありません。その理由は、表の戦略的な読み方がわからないためのようです。そこで戦略的な表の作成のポイントとして、あげれば5つです。特に@〜Bが重要です。

  1. ABC分析表の使い方
  2. ベスト10作戦では、売れているものに力を入れる、したがって作戦の本質を理解すれば必ずしもベストではなくてもよい。この表から売れている得意先、または商品群を明確に把握することが必要です。これに基づき売れている得意先であれば訪問回数を増やす。売れている商品群であれば、棚割を増やしたり、販促を強化します。
  3. 併せて上位得意先、商品(群)については利益額の概要がわかれば、より的確に重点得意先や重点商品が明確になります。
  4. 得意先または商品(群)は、必ず全部載せ、省略しない。その他○○円では戦略的な判断ができません。また売れている商品の他に、これから伸びそうな、得意先、商品(群)を選び、力を入れることが大切です。つまり、成長性ベストテン等の戦略的な得意先や商品を考えるのです。
  5. 構成比はすべての得意先や商品ではなくベスト10、上位80%、同じく累計95%とし細かな計算をする必要はありません。
  6. 得意先が問屋または小売店の場合には売れ筋情報として提供すると意外なほど喜ばれます。

売上高ABC分析表

  得意先又は商品(群) 売上額 構成比 特記事項
  個別 累計 格付  
1 A商品 25,000 21% 21%  
2 B商品 20,000 17% 38%  
3 C商品 16,000 13% 51%  
4 D商品 12,000 10% 61%  
5 E商品          
6            
7            
8            
9            
10            
100            
    120,000