増販

経営計画は、売上増計画から

飲食編:まずは、増販増客カレンダーを作成する

41号では、年間カレンダーの基本は、人の心理や習慣も重視し、それを軸に日程を明確化すること、とお話しました。

飲食店の増販増客、売上増を考える場合、現在、お客様が減少傾向で赤字の場合には、徹底した計画にする必要があります。

  • まず明確にしなければならないのは、
  • 昼、夜の回転率を明確にする
  • 掌握している名簿数を明確にする

お店が名簿化できていれば、その数によりますが、早期にイベントが組めます。

来店経験があって、その店を覚えているお客様へのDMは、非常に効果があり、電話も併用すれば来店確率も高く、数%〜数10%にもなります。

名簿整理、メニュー内容の細かいツメ、改編メニューを食してもらうDMの作成などの準備は、二カ月もあれば充分に実施できます。

さて今度は、DMを発送すれば、何人が来店するか……という読みが重要になります。

500の名簿があり、10%の50人が反応(反応率10%)して、平均4人での来店を見込むと200人(来店率40%)の来店となります。

客単価が4,000円であれば、通常の売上にプラスして、80万円の売上増になります。

高い反応を期待する場合、男性客には割引サービス、女性客には1名様無料サービスを実施すると、反応は上昇します。女性の無料サービスはひとりで来ない確率が高く、結局2人、3人の来店は、それぞれ実質的には50%、33%割引になるわけです。

名簿のお客様と一緒に、一見客も来店するため、この人達からも上手に名刺などをいただくかアンケートに記入してもらい、次回来店用クーポンなどを提供しておきます。

こうして既存客+一見客の母数を大きくするのと同時に、一度来たお客様を、次ぎにつなぐ仕組みをつくり、来店率を高める方式を徹底し、カレンダー化、スケジュール化します。

すると回転率も高まり、予約方式で満席状態が続く店に近づくわけです。

店によっては何年も経営していて名簿のない店もあります。

こうした場合は、同窓会名簿などから同窓生の先輩後輩、もちろん同期に丁寧な書状を届けます。古い友人は懐かしさも含めて来店してくれるものです。

メニュ−改編に伴うイベント準備

業種別:全国各地の増販増客実例のご紹介

「増販増客コンファレンス」では、わずか数カ月で売上大変化をとげたCTPTマーケティングの実践者のより、詳細なノウハウに至る発表が行われます。

ここで紹介された全国からの成功事例の中から、業種別に抜粋してご紹介しています。

サービス業の増販の3原則

図

サービス業:カイロプラクティック院:わずか3ヵ月で来院数2.4倍!

開院3年目に突入した頃から、患者数が約6割に落ち込み危機的状態となっていた「だるまカイロ」(群馬県高崎市 阿久津洋院長)。

従来の「肩こり腰痛の解消」から、女性をターゲットにした「健康的な美しさ」を打ち出すことにしました。 空間づくり、施術メニューから見直し、既存患者の整理など基本的部分から改善開始。

女性向けミニコミ誌に「横尻ドカン・下っ腹ぽっこり」といった思わず注目する広告を掲載し、いままで来院しなかった新規患者を獲得。

既存患者にご無沙汰ハガキを送付し、来院者にはポイントカードで再来院を促進。きめこまやかな営業プロセスとツールを組み立て、実行しました。 すると、口コミ客が増え始めプロジェクト開始後、わずか3ヶ月で2.4倍の来院患者獲得に成功しました。

飲食業:居酒屋チェーン:3周年イベントで大量集客!昨対125%が続く

居酒屋チェーン「南風」(愛知県名古屋市 山口慎司社長)庄内通店は、住民の入れ替わりが激しい地域に立地し、固定客化が難しいのが悩みの種でした。

そこで一見客を大量に獲得しつつ、ご無沙汰していたお客様の再来店も狙い、「3周年記念イベント、33円ビール・酎ハイ、感謝の3日間」を開催。

図

結果、3日間で500名を集客、お店は行列ができる大盛況。

このイベントがきっかけで、昨年同月比125%という好調な売上を継続しています。

地域に告知を行き届かせ、混雑時にお客様に失礼にならないオペレーション、単価が下がっても利益を圧迫しない仕組みなど、細部にわたった組立て、準備があったからこその成功といえます。

優良FCのご紹介

ご興味の方はお気軽に当事務所までご一報下さい。

鍵:3兆円市場へ、オートロックシステム

セキュラ株式会社(山口県下関市)は、オートロックシステムを開発し、代理店制度で全国に販路を拡大し急成長しています。なぜ、今オートロックシステムなのでしょうか…。

携帯電話や洗浄機能付便器などは、従来なかった商品です。存在していなければこと足りるものの、1度その便利さを味わうと手放せないといった商品です。これらは今までのマーケットをくつがえし、またたく間に世の中に広がり、定着しました。

藤井節雄社長は、従来扱っていた金融機関向けのセキュリティーシステムの実績から、そのような事態を自社の得意分野である「鍵」に置き換えたらどのような需要が発生するかを考えました。

金融機関では、鍵は持ち歩くものではないというのが常識です。個人の生活においても、鍵を持ち歩かなくてすむ便利さが当たり前となれば、爆発的な需要が生まれ、新しいマーケットが浮上するのではないか…、と考えたわけです。

ホームセキュリティ市場は将来3兆円といわれる勢いのある市場です。そこに藤井社長は着眼しました。

セキュラが開発した主力商品『マイロックS』は、家庭に手軽に導入できる配線工事不要のオートロックシステムです。個人のライフスタイルを考え抜いた細やかな利便性が特長です。現在一般家庭に積極的に導入されていますが、コンビニエンスストアなどのセキュリティ需要にもマッチしており、相当な期待をよせられています。

低資金、無店舗で開始可能な、低リスクで高収益型事業モデルを、現在全国に展開しています。

住宅:顧客満足の徹底で加盟店支援

イシン株式会社(岡山県津山市 石原宏明社長)は、住宅フランチャイズの全国展開を行っている会社です。

「感動の家造り」を第一のコンセプトとし、消費者を見据えた高品質でリーズナブルな商品群を精力的にラインナップ、紹介率77%を目指しています。

全国170店(平成15年12月)を越す加盟工務店からは、工務店経営に役立つ実践的オリジナルノウハウの数々が、熱い支持を受けており、売上が2倍、3倍にのびる加盟店も続出しています。

特長は、主に次の5点です。

(1)施工が早く強い工法、次世代高性能断熱材のパネル、(2)強力な商品群と商品開発力、(3)毎月全国チラシと販促ビデオを製作する広報サポート体制、(4)営業、設計のスピードを3倍早くするITソフトの開発と設計支援CAD、(5)独自の充実した研修教育体制とIT通信教育システム

平成2年5月に株式会社ハウジングワーク石原として、岡山県津山市に創業。短期間に急成長を果たし、全国の工務店から注目を受けました。当社の良く売れる商品を販売させて欲しいとの要望に応えるべく、平成9年4月よりフランチャイズ本部を発足、平成15年1月より、より工務店をサポートできる新たな「イシンサポートシステム」へと移行。工務店には非常に力強い支援体制があり、加盟店の売上が次々と上がっています。

上記FCについてご興味の方はお気軽に当事務所までご一報下さい。

資料をご希望の方は当事務所にお問い合わせください