増販

業種別増販増客成功事例をご報告

期末にもかかわらず全国各地から400社を超える参加!
「増販増客コンファレンス2004・春」が開催されました

前号でご紹介した「増販増客コンファレンス2004・春」が3月27日に東京ビックサイトにて開催、3月末という年度末にも関わらず、北海道から沖縄まで全国各地より400社を超える参加、熱気に包まれた一日となりました。

第3回を迎えた今回、初の業種別ブースを設け、午後は4会場同時進行、各ブースごとに30事例に及ぶ増販増客の成功体験をされている皆さんからの成果発表が行われました。

すべての成果が増販増客のためのCTPTマーケティングの体系に沿って発表され、聴講された皆さんからは沢山のメッセージが寄せられました。以下に代表的なメッセージをご紹介します。

「売上増の方法は業種を超えて応用可能であるのが分かりました」「自分も早速やるべきことが見つかり、会社に電話して指示しました」「不況のせいにしてはいけない、自らの努力で増販増客可能ということを強く感じ、希望となりました」

会場写真

立ち見がでるほど大盛況の会場

次葉に業種別ブースにて発表された成功事例をご紹介します。ここで増販増客のためのCTPTマーケティングを簡単に復習しましょう。(詳しくは前号をご覧下さい)

CTPTは頭文字をとっています。
C=コンセプト
商品、サービス
T=ターゲット
見込客、お客様
P=プロセス
関係作りの段取り
T=ツール
各種関係作りのためのツール・イベント

これらの整合性がとれると売上が上がる、それも5割増やひとケタ増の実例が数多く存在し、増販増客が可能であるということが多くの事例で実証されています。

高橋氏写真

CTPTマーケティングの体系を解説する高橋憲行

「増販増客コンファレンス2004・春」では、わずか数カ月で売上大変化をとげたCTPTマーケティングの実践者の皆さんより、詳細なノウハウに至る発表が行われました。当日紹介された30近い成功事例の中から、業種別に抜粋してご報告します。

飲食・小売ブースより:
街の家電店「攻め」の営業で70%増

埼玉県郊外の街の小さな家電店「ワコー電器」は、量販店の進出で熾裂な価格競争にさらされ、苦境に立たされていました。

しかし、技術力、1200名分の顧客リストを強みとして改めて着眼、成長性、市場性のある「食器洗い乾燥機」の販売に集中して攻めの営業を開始。

費用がかけられない中、すべての手作りでのスタートです。すでに食洗機を購入していただいた既存顧客にアンケートをとり、お客様の声として掲載したチラシを作成、顧客リストから200件を選出し、ひと声かけながらポスティングを行っていきました。12月に2日間の販売会の実施。POPも全て手作りでのぞみ、期間中は昨年の3倍もの来客客数となりました。

企画立案から2カ月、行動開始からわずか1カ月足らずで2003年12月の売上は昨年対比170%を達成。

食洗機の販売とともに周辺需要もキャッチ、デジタルテレビ、冷蔵庫、照明器具なども売上に結びついたといえます。営業をきちっと「仕組み」として設計し実践することにより、量販店にない強みをお客様に理解していただき、売上に直結したというご発表でした。

現在、年間増販増客カレンダーを作成し、季節ごとに催事販売会を企画、ますます「攻め」の営業でがんばっています。

サービスブース:
リゾートホテル2年半でヒトケタ増

沖縄にオープンした「パナシア」は、オープンから年間売り上げ1,300〜2,000万円で推移、これに対して経費が年間約1億円という大きく赤字をかかえていました。これを機に本格的なマーケティングを展開。

折しも2001年秋、同時多発テロなどで来沖客数激減の中、プロジェクトがスタート。まずはレストランをリニューアルし、クイズプレゼント付き返信ハガキで県内客に働きかけ、口コミを誘発し、来店客を増やしました。次のゴールデンウィークまでに周到にホームページとメルマガ、個人対応メールを組み立て、県外客にも働きかけるとともに、パブリシティも活用し、「お一人様無料招待キャンペーン」を行います。

口コミ発生の状況作りと、お客様との個別の丁寧なコミュニケーションの実施により、売上はうなぎ上りとなり、2003年夏には単月売上が1,000万円を超え、8月には1,770万円を達成。2年半の年商が月商となり、見事黒字転換を果たしたという事例です。

建設関連・資産活用ブースより:
最近1年で5倍増!「コンテナルーム」FC展開

大振りのコンテナを個人用に仕切り、小さく安価に手軽に利用できるように仕立て、2001年よりFC展開を始めたこのコンテナルームビジネス。最近1年間で5倍増という急成長をとげています。

遊休土地活用や相続対策に加え、初期投資のリスクも少なく、開設後数カ月で満室となるので、圧倒的な高利回りを実現可能です。加えて、人材採用やオーナーの研修も必要なく、土地がなくても独立開業できるという、オーナーにとって非常に低リスクなビジネスモデルも証券化され、現在投資家にも注目されています。

「増販増客コンファレンス2004・春」では、大阪府門真市の加盟店様にもご発表いただきました。

門真市においても不況の波で、町工場が次々と撤退し貸工場の需要が激減、地価も建物の価値も下がり金利は上昇、固定資産税は上がるばかりで、保有コストに苦しんでいました。

そんな中、このビジネスに出会い、ご自身にぴったりの事業と確信して着手、資料請求からわずか2カ月でコンテナルームが建ち、3カ月で6割が成約、半年で満室を目指しています。現在2号店候補地を探索中。

地元の個人が収納として利用する他、小規模事業が倉庫として活用し、喜ばれているというご発表でした。

※コンテナルーム事業にご興味の方は、当事務所にご相談下さい。

MP(マーケティング・プランナー)ブースより:
子供用メガネに着眼、メガネ店の増販増客

北海道帯広市の大型スーパーにあるメガネ店は、近隣に競合も集中している激戦区の中にあります。

増販増客を子供のメガネを切り口としたのは、大人の買い替えサイクルは5年〜6年、子供の買い替えサイクルは1年〜1年半と短いことに着眼したため。

商圏内の人工で年間市場規模をはじきだすと、7,800万円。数字が明確になってプロジェクトのGOサインが出ました。

そこで220本の子供メガネをそろえたコーナーを新設し競合他社に対し、圧倒的な量で勝負。これをアピールするために10日間「キッズメガネフェア」を開催することにしました。あわせて乳幼児から小学生を対象とした「子供の目の発達と目の病気」という小冊子を制作、無料プレゼントを行いました。

既存顧客にDMを送付後、電話によるコミュニケーションを実施、結果、フェア中売上は約270万円、昨年同一期間対比175.7%という実績を作りました。

子供はひとりで来客しません、大人用メガネが思いがけず大きな伸びをみせたのは、子供のメガネをきっかけに親もメガネを見直す機会を誘発したということがいえます。

2004年3月のフェア実施前は昨年割れの状況でしたが、フェア実施後は、好調に推移し、昨年同月比120.8%で終了しました。

今後も年4回〜5回のイベントで顧客とのコミュニケーションを維持してゆき、地域一番店を目指します。