増益

平成16年度 儲けの法則 4:

「販売カレンダーで売上確保」!

販売カレンダーの必要性

月別の販売カレンダー、週別の販売カレンダーを作り年間を通じてお客様の来店を「確保」します。

レストランなら、日替わり・月替わりメニューを作り毎日・毎月の来店を促し、お客様のバースデーには特典付のDMを送り再来店を促します。年末年始のパーティーを狙います。さらに、お店がオフィス街なら転勤時期に歓送迎会、納涼イベント等の企画イベントなど次々年間販売カレンダーに織り込みます。お客様の属性を押さえた上で、お客様に合わせたイベントを企画していくのです。

スーパーマーケットなら、特に週別の特売計画が必要です。お客様に再来店していただく理由のイベント作りをします。月曜は肉の日、火曜は魚の日、水曜は野菜の日、木曜は総菜の日等々と決めておくことも有効です。私がイトーヨーカ堂でアルバイトしたときも当然販売カレンダーがありました。

高額商品であれば、こちらから「展示会」「説明会」「イベント」「キャンペーン」の実施を年間スケジュールに織り込みます。単にご用聞き営業では売上確保は難しくなります。

特に見込型事業においては、年間のイベントスケジュールを一覧表にして経営計画書に添付しておくと、重要な販売活動がタイミングの誤りなく実施できるので極めて有効です。たまに、経営計画書に社内行事にのせている会社を見かけますが、事業は外部に対する活動なので販売カレンダーなくして業績向上は期待できません。つまり、「経営計画書+年間販売カレンダー」の作成です。

販売カレンダーの実際

年間を通じて計画した売上を確保するためには「販売カレンダー」が必達の虎の巻となります。

例えば、青果業の品揃えは、大きく周年で出回っている商品と季節限定の商品に分かれています。

通常、市場に出回る商品を単純に品揃えすればよいのですが、買いやすい売場のためには、一定の商品を一定のカテゴリーに集約することが必要です。基本品目をカテゴリーに分け、それを月別に落としこみ、月別の販売カレンダーを決定します。さらに、週別の販売カレンダーを作成します。

簡単に言えば、1年を通じて野菜の週別のイベントを作り、お客様に来店してもらう理由を作るのです。青果業の場合の実例を添付しますので自社に応用して見て下さい。