増益

平成16年度 儲けの法則 3:

「事業を安定させる戦略」の秘訣!

決算書でみると事業の安定は「自己資本比率」で見ますが、ビジネス的には、お客様が自社の商品を継続して繰り返して買ってくれることを「事業の安定」と言います。

安定に必要な3戦略

自社商品が継続して、お客様に買って頂くためには、つまるところ次の3つが不可欠です。

  1. 商品が良いこと
  2. 繰り替えし購入の仕組み
  3. お客様の第一主義(情にせまる)
の3つです。

「商品が良いこと」は事業安定・繁栄の根幹です。うまく集客したお客様に商品を買ってもらっても、商品が良くないと繰り返しの購入は起きません。

「繰り替えし購入の仕組み」とは、お客様に継続して買ってもらう仕組みです。顧客の購買の頻度を売り手が決めると言う作戦です。

「お客様第一主義」とは、お客様に継続して好かれると言う感情の問題です。

では、3つの作戦をみてみましょう。

商品が良いこと

売り物を敵より磨くことによって初めてお客様が繰り返し安定的に買ってくれる状態が生まれます。商品が良いことが、事業の安定の根幹です。絶えず、自社商品を磨き「お客様の感じる価値」を磨き続けます。「お客様が感じる価値>価格」の継続です。

自社の「商品・サービスのこだわり、特徴、売り」をライバルより磨く。具体的に言えば、「商品自体、サービス、性能、品質、価格、デザイン、機能、納期、保証等」を、ライバルよりもはるかに徹底的に磨き価値を高めます。

売り物を磨くヒントは社長がお客様がお客様を訪問し、聞いて見て、感じることが一番です。

商品が全く同じなら自分の会社の製品を買ってもらえる理由など特にありません。事例をみてみよう。

図

事例:ヤマト運輸の宅急便

例えば、三越の運送の下請けから独立したヤマト運輸は宅急便を軌道に乗せると、すぐ35社の同業が参入してきました。

しかし、ヤマト運輸は次の手として「翌日配達サービス」を打ち出しました。また他社が追随してくると、社長自ら「ヤマトのダントツ計画」を発表し、「スキー宅急便」「ゴルフ宅急便」、「クール宅急便」とサービスを次々と進化させました。サービスを絶えず追求し続け深化させています。

繰返し購入の仕組み

次に、売上安定の第二作戦は、「お客様に、繰り返して購入していただくための、必然的に「繰り返し購入が起こる仕組み」を作ります。

そのためのポイントは、

顧客プール…特典付きの「友の会」

お客様をプールし特典付き「友の会」を作ります。特典付きでないとお客様は加入しません。そして、この「友の会」のメンバー対象に、イベントを開催したり、DMを発送します。一般顧客に比べ再来店の確率の高い顧客となります。

販売カレンダー

業種により異なりますが、月別の販売カレンダー、週別の販売カレンダーを作ります。

レストランなら、日替わり・月替わりメニューを作り毎日・毎月の来店を促し、バースデーには特典付のDMを送り再来店を促します。

スーパーマーケットなら週別の特売計画です。お客様に再来店していただく理由作りをするのです。

再来店の特典を付ける

パン屋さんのスタンプカード、ヨドバシカメラのポイントカード、大手スーパー・百貨店のクレジットカード等、皆、特典付きの再来店の販促作戦です。

まとめて売る月極作戦

お客様に繰り返し、安定的に買って頂くには「期間をまとめて売る」視点を忘れてはなりません。新聞は月ぎめで売る。電車やバスの定期券も月単位で売る。ビルやアパートは月貸しする。いずれも日販より売上は安定します。

モデルチェンジ(メーカー)

メーカーは、10年もつ車でもの2年ごとにマイナーチェンジ、5年ごとにモデルチェンジをして繰り返し需要を掘り起こします。応用して下さい。

お客様第一主義

安定の第3作戦は、「お客様に好かれ、かわいがっていただくための、お客様第一という作戦」です。「お客様第一」とはお客様に好かれることを行うことです。嫌われて流行る店や会社はなく、好かれて流行らない店や会社はありません。お客様にライバル会社より好かれなければ売上は安定ません。「情とソロバン」の「情」に当たる部分です。お客に好かれる三種の神器は「@言葉、A贈り物、B接待」です。

店舗販売で言えば「接客」です。人間はブスッとしている店には、もう一度行きたくありません。二コニコして挨拶する可愛い店員がいれば、また買いに行きたくなるのは人情です。

優良会社には「お客様に好かれる言葉集」があります。訪問後には、サンキューレターを送ります。