増販

来年の『売上増・増販増客カレンダー』をつくりましょう

年間計画を徹底しましょう

あっという間に、2004年も11月、ひと月半で2004年が終り、2005年になります。ほんとうに月日の経つのは早いですね。

年末商戦の基本的な企画は、大半の方は終って、商品手配などの準備が始まっているでしょう。

『来年の年間計画』なんて気が早いと思われる方もあるでしょうが、手をうつのは、早く、細やいのがいいに決まっています。「先手必勝」という諺があるように、準備を周到にして、ことを構えるのは、すべてにおいて大事ですね。

ようは来年の準備は万端にするということです。

そこで年間計画を立てましょう。

年間計画は、経営計画と、増販増客(売上増)計画のセットで考えます。

まず目標が重要です。

売上高は、前年の実績に加え、どこまで上方修正するかは、経営者の方々の願望も含めた目標です。

問題は、その目標に達しないことが大半の商店や企業で多く、明確な対策が必要です。競合が厳しい時代、単に「いままで以上に頑張ろう…」という程度では抜本的な対策にならず、数字は落ちます。

そこで必要なのは目標売上額という「結果」は、増販増客の方法、販促の方法という、売上づくりの要因という「原因」がない限り、もたらされないという考え方です。

原因がなければ、結果は得られません。

年間の顧客、市場の状況にあわせて、なにを準備し、なにを事前に対応しておくか

年間の『増販増客カレンダー』づくりが重要です。ぜひ挑戦してみましょう。

毎日、毎週が売上のチャンス!
商店では、計画された販売会が肝心!

上のように、1年の季節が多様に変化し、そのおりおりに、全国の商店街、百貨店、スーパーでは、様々な販売会(フェア、セール)が行なわれています。

町の人口が少ないとか、商店街の人通りが少ないとかは、売上減少の理由にはなりません。それを理由にするクセができると売上はさらに落ちます。

通常の店売りに加え、特別な販売会を運営するノウハウを持つと、シャッター通りになった商店街でも売上は毎年、伸ばしてゆくことができます。

特別な販売会の開催方法、集客方法や、セール訪問の方法を知らないと、売上増、増販増客ができません。

販売会ほか、ノウハウに通じてください。これらのノウハウは当事務所の参加するJMMOには多様にありますので、ご興味の方は事務所までご連絡下さい。

  • 販売会の運営ができると
  • 通常の店売り(今まで通りの売上高)
  • フェア、販売会による重ね売り…(特別な売上増)

という二重構造ができます。

通常の売上高に対して、フェアは重ね売りを実施、その結果、売上を重ねることになります。

フェア慣れ、販売会慣れをしていない商店は、従来の「店を開けて待つだけ」の売上になり、商店街合同のフェアに参加しても、効果があったのは高度成長時代で、最近は非常にバラツキがあります。

自分の店の売上をあげたいなら、商店街頼みでなく、自店の販売会の力をつけるべきです。

まずは、シーズンに1回、年4回ぐらい自店で実施し、毎月1、2回開催できる力をつけると、他店とは比較にならない売上を確保でき、シャッター通りだろうが不況だろうが売上は昨対で上回るようになります。

間違った販売会ばかりで、業績を落とす実態!

販売会の大半が、在庫一掃セール、シーズンの処分品として通常販売の商品を、安売りするセールばかりが目に付きますが、これでは売上は上りません。

お客はそれを知ると、処分セールにしか来店しなくなります。こうして売上はガタ落ちします。

通常販売とは違う商品で楽しんでもらう仕組みが必要です。通常、安い商品を販売していても、販売会では宝飾や寝具を扱ったり健康商材などを扱い、通常商品とバッティング(競合)しない商品を用意するなど、上手な仕組みづくりが必要です。

まずは増販増客カレンダーの制作から始めましょう。

台風がビジネスを運んでくる!
工務店、工事店も年間計画を!

工務店や工事店は、受注ビジネスで季節は関係ないと思われがちですが、それは見込み違いです。

季節による需要はかなりあります。今年は台風の被害がかなり各地でありましたが、被害者の方には気の毒ですが、台風はその風雨で建物を壊し、結果として補修が必要になります。

リフォーム需要が工務店や工事店へ発生します。

問題は、その発生した需要をどう獲得するかです。発注者は、よく知っている業者に発注します。そうした位置づけを日頃からしておく必要があります。

前号でも紹介した、一気にリフォーム業へ転身した北九州市小倉のとび派遣会社は、今回の台風で、相当量の受注をすることになりましたが、その受注理由は、増販増客カレンダーの基づいて発行したハガキにありました。カレンダーを作り、季節のおりおりに発行していたハガキが、その小さな会社の認知度を高め、多数の受注が舞い込んだのです。

ハガキを発行していなければ、他の業者に発注されていたでしょう。

ハガキは、時候の挨拶を中心にして、一部に小さく、仕事を頂戴していることに感謝の念を書いた、簡単な、しかし丁寧なものです。

じつはこの時候にハガキをカレンダーに沿って発行し続けて5年程度で年間5、6棟から50棟へと急成長した工務店もあります。

季節のおりおりに、お客様に気づきをあたえ、受注も運ぶカレンダーに基づいた年間計画は経営を大きく変貌さる非常に重要なものです。

季節の変化が売上を運ぶ!
飲食店は、年間のメニュー改編の工夫を!

飲食店は季節のメニュー改編が命です。

忘年会、新年会、歓送迎会、夏のビール祭りなどが定番ですが、季節のおりおりに旬の素材が出てくるために、チャンスは絶大です。

これをしない店と、メニュー改編する店は業績に大きな開きがでます。メニュー改編し、お客様に呼掛け、足の遠くなった人も、このフェアで呼び戻します。

年間の増販増客カレンダーを作り、旬のフェアを四季に合せて上手に告知し、集客できる力をつけ、お客様をファンにしてゆきましょう。