増益

売上急増「一網打尽作戦」の秘訣!

自社の見込客を一網打尽にし売上を急増させる一網打尽作戦を今回はご紹介します!

販売ルート作戦

売り方には自分で自ら販売する「直接販売」と第三者に販売委託する「間接販売」の2つがあります。

このうち間接販売は、問屋・商社・代理店と販売の契約を結ぶ販売方法です。特約販売とも言えます。間接販売を利用し販売ルートを構築すると急激に販売が伸びることがあります。

例えば、中小企業のメーカーは、正直なところ直販の販売力はありません。しかし、問屋や代理店を通せば、代理店が長年の間に作り上げた販売網をその日から自由に利用できるのです。そのかわりメーカーは代理店へマージンを払います。このマージンは実は販売手数料ではありません。問屋へ払うマージンの本質は、いわば代理店の販売網使用料と言うべきものです。

メーカーは、代理店の販売マージンをしっかり考え、商品の説明書、会社案内などのアプローチブックを整備して代理店開拓に努めます。

さらに、間接販売の発展型はFCに繋がります。

イベント作戦

イベントを開催するのも売上を急増させます。イベントを使う販促の例は、文字通りイベント、展示会、セミナー、見本市、実演会など、様々あります。このイベントや展示会などは、業績が落ちたときに、急激に売り上げを挽回するために非常に効果的な販促手法です。

よくある紳士服の「閉店大売り出し」と言うのもイベントです。スーパーの「秋の○○セール」「決算○○セール」「西武優勝記念セール」「中日今年は残念セール」、レストランの「北海フェア」「焼き肉祭り」等々、みなイベントです。販売のために、各社色々な理由をつけて集客しているのです。

ここでのポイントは2つです。まず、

第一に、イベントや展示会を開く場合には、社内で最も優秀な担当を専任としておき、そこに予算、日時、内容などについて社長が適切な指示を出します。会社の規模が小さければ社長が自らイベント担当者になります。

第二にイベント作戦で、売上急増を維持するには、年間スケジュールを立て、毎回趣向を変えてイベントを行うことが必要です。

DM作戦

通信販売。通信販売で大事なことは、「お客様の括り方」と「商品」が優れていることです。

通信販売では「生きている名簿」が命です。名簿には、住所、性別、年齢、誕生日、購入履歴などのお客様の属性をできるだけ取っておきます。そして、お客様の属性を絞り名簿を発送します。名簿管理が個客管理となればベストです。古い名簿はあまり役に立ちません。常に名簿はアップデートしておきます。

甲府の地方スーパーでは、お酒の購入履歴のある名簿客にお酒のDMを発送したところ、来店率は36%になりました。単なるDMの名簿は反応率0.3%と言いますから、なんと120倍の反応率です。顧客属性は、「購買金額の大きいお客様」、「購買頻度の高いお客様」、「最近購入のお客様」の購入可能性が高いです。もっと研究したい社長には、CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)を研究して下さい。

通信販売のもう一つのポイントは「商品が優れていること」です。通信販売は対面販売の説得販売ではありません。1度でも顧客を裏切っては、売上増は単発に終わります。

また、通販カタログも通信販売の命ですが、たった1行のキャッチフレーズや1枚の写真が販売を大きく左右します。従って企画力に優れた感性豊かな、才能の持ち主がカタログや挨拶文や申込書を作成します。そして、この商品カタログを括った名簿顧客に送付すると売上が急増するのです。

さらに最近は、DMだけでなくインターネットも一網打尽作戦で使われるようになりました。

価格で一網打尽作戦

実例でお話しするとセキスイハイム千葉株式会社は昨年11月、幕張メッセで「モデルハウス」の販売抽選会をやりました。

写真は作戦のモデルハウスの例です。この会社では、モデルハウスを激安特価で販売するのですが、申込資格は土地の所有者又は購入見込み者に限定しています。

抽選申し込みに対しては、申込書で「氏名、性別、年齢、住所、建築予定地、電話番号、携帯電話番号、e-mail、家族人数、職業」をしっかりと押さえます。この会社の目的は、モデルハウスの販売ではなく、建築見込み者の名簿の取得です。抽選ではずれた人がセキスイハイムの真のターゲット顧客となるのです。
※セキスイハイム千葉の「モデルハウス」販売

このような販売方法は、注意してみると多くの会社で行っています。異業種を研究し、自社で応用するのです。