増益

平成16年度 儲けの法則 1:

増益の方向は5つしかない!

今年は「(秘)儲けの法則」を集中連載します。法則とは、再現できるルールのことをいいます。ですから社長が、これから連載するルールを実行すれば必ず儲かります。

 

儲ける方向は5つだけ

会社が増益をねらうには、5つの方向しかありません。すなわち、

  1. 1. 売上の数量を増やす。
  2. 2. 売価を上げる。
  3. 3. 資産の回転を早める。
  4. 4. 原価を下げる。
  5. 5. 経費を下げる。です。

私はこれを、これを増益ダイヤモンドと呼んでいます。

そして、この5つの指標は、会社の体質により優先順位が異なります。と言うのは、出版業のような見込型事業では、1,2,3の売上が重点になってくるし、印刷業のような受注型事業は、売上の売価と数量を相手に決められてしまうので、主に4,5のコスト削減で生き残ると言う戦略が不可欠になります。

増益ダイヤモンド

売上の基本形(1,2,3)

売上は1. 数量×2. 売価×3. 回転です。これが基本です。単に1.数量×2.売価ではありません。

さて、売上UPの基本の話です。以前レコードの売上を上げる名人がいました。「その人は駅前の不良店に行くと、まず店の前を誰が通っているか観察する。お客の流れと足取りを観察する(1. 顧客計画)。次に、その客層に合わせて、どんなCDが向くか決め(2. 商品計画)、CDのポスターを選ぶ。そして、ポスターを通行人の視線にはっきり合わせてウインドーの向きと高さを決めて貼る(3. 販促計画)。通行人の歩く歩行線をたどり、その視線の集まるところに現品のCDを置く。」それだけです。

ここでのポイントは、1. 顧客計画を適切につかむ。実際の多くの企業はここが弱く、特に曖昧です。2.顧客に合った商品を選ぶ商品計画。3. 商品の価値をお客様に伝える販促計画。この3つが販売の基本型です。書店に並ぶ販売のノウハウ本も、この基本型を抜きには成り立ちません。

さらに言えば、短期的に売上を上げるには、社長は「今、売れている商品・得意先・販売ルート・店舗・営業マン・地域」など、「今売れているモノ」に会社の全力を傾注します。私はこれを、会社の上位ベストテンに力を入れるので「ベストテン作戦」と言っています。ダメな事業や商品のテコ入れより、今売れているモノをより売る方が、はるかに効率的です。

また、受注事業であれば少数の得意先が命。だから受注事業は、社長が自ら先頭に立ち上位得意先を訪問します。行動を定期訪問基準に具体的に落とし、訪問を曖昧にしないことが重要です。

また、ご時世柄、金融機関は、「売上ほぼ横ばいの利益計画の方が現実的だ」とする傾向があります。しかし、社長は、実際は売上の増収を見込んだ計画を作り、売上の安定策と成長策を考えていくことが必要です。これは社長業の心得です!

コストカット(4,5)

コストカットのキーワードは、「1. 止める、2. 減らす、3. 変える」。対象は、重要な支出全てです。

「止める」は支出を全て「や止める」ことです。不採算商品を廃止する。借りている倉庫を返却する等。

「減らす」は、商品アイテムの絞り込み、借りている物件の一部返却等。

変えるというのは、商品の仕入先を変更する。事務所を安い場所に移す等です。

特に粗利益の改善には、原材料の仕入価格を下げることが効果大です。仕入価格を下げるために業者を変えたり、少なくとも相見積もりを取ります。

「止める」「減らす」「変える」の実際

資産圧縮(3)

「3.回転を早める」は、資産の活動の密度を濃くすることです。総資産を減らします。これは資金繰りで重要です。売掛金は回収する。在庫は処分する。遊休車輌、遊休土地は売却。滞留売掛金・在庫、遊休資産は自分のお金が腐っていると考えます。

さて、資産の圧縮方法の例ですが、例えば在庫。在庫の圧縮は、急速削減では倉庫を半分にする。

店舗等の必要な設備は、あくまでのライバルと戦う武器になっているか考える。

遊休土地については、財務に余裕がなければ迷わず売却する。根気よく売却先を見つけることです。土地は儲けたら、また買えます。