増販

年末です…来年の『売上増・増販増客カレンダー』を、つくりましょう

35号に続き…年末、期末の重要課題…『増販増客カレンダー』を作ろう。さらに増販増客、売上増の鍵…『個客点検』を実施しよう

年間計画を、いかに作るか…『個客点検』を実施しよう

前回の35号では、来年に、来年度に向けて『増販増客カレンダー』を作成しましょう…ということをお話しました。

あれから1カ月、あわただしい師走ですね。お歳暮シーズン、クリスマス、年末と、じつに多忙な時期で、あっという間に年が明けます。

2004年もすぐそこです。

そして、景気は全般的にいいわけではありません。大企業は業績を回復したものの、ほとんどがリストラ効果によるもので、かつてのような景気回復は、そう簡単には訪れそうにありません。

そんななかで、自社の、自店の業績を上げようとすれば、従来以上に徹底した経営を目指す必要があるでしょう。

そこで前回(35号)は、まずは『増販増客カレンダー』すなわち、売上増の視点をキッチリ入れたカレンダーを作り、実施しましょうと提案したわけです。

基本的には、来年、来期の経営計画を作成します。

経営目標=経営計画+増販増客カレンダー

しかし、売上が大幅に上がるケースは希です。

だが数年間、それ以上減収減益体質、また赤字体質が続いている場合、必要な経営目標が、昨年よりかなり大きく必要なはずです。

「昨年以上に今年は、より努力して…」という姿勢や精神論では、決して好転しなかったはずです。精神論やビジョンや方針を掲げても、そう簡単に業績は好転しない。それどころか悪化しているのが、この不況です。

そのことは従来と異なることをする必要があることを明確に示しています。

すると新事業や新業態などを考え、商店では新装開店などを考えがちですが、案外、足元をしっかり点検するだけで、売上は大きく上昇します。

不況下で売上倍増も可能!通常販売+催事販売で倍増へ

35号で示した『増販増客カレンダー』の季節のイベントを左表に簡略化して示しますが、全国の商店街、百貨店、スーパー、小売業では、様々な販売会(フェア、セール)が行なわれています。
(前号も参照してください)

そして表の季節のイベントを上手に活用するなどして、売上増を目的とした催事(フェア)販売の実施をおすすめしました。

  • 通常の店売り(今まで通りの売上高)
  • フェア、販売会による重ね売り(特別な売上増)

つまり通常販売に、催事販売を重ねることによる売上増を獲得します。

催事は、上手に運営できるようになると2、3日という短期間で1カ月分以上を売上げる力もつき、非常にメリットがあります。

前回、毎月可能な力をつけるべきとお話しましたが、一般的なお店は、商店街の催事にのる程度で、独自な催事をしないことが多く、また1回やってうまくいかないと「催事販売は、ウチにはむかない…」とか「やはり不況だから…」と、できない理由を並べ、やらなくなるケースが非常に多くみられます。

ところがその店主は、ゴルフのスイングは何度も何度もやっては、ダメでも修正をして上手になろうとしますね。しかし本業は、1回やって、うまくいかないと、もうやらない……これでは商売はうまくいきません。

催事販売に強くなり、昨年の2.5倍増!

先日、JMMOの主催する企画塾に参加していたファッション店を経営する女性経営者にお会いました。「催事販売を毎月できる店になれば、どんな寂しい商店街でも大きく売上を伸ばせます…」と、催事販売をおすすめしていた方ですが、ほぼ毎月開催し、10月の売上は昨年の2.5倍になったと喜んでおられました。

通常のご商売もたいへんですが、それに加えて催事をやるのは、さらにたいへんです。

しかし要領を心得る結果、数回やると、最初の数分の1の力で可能になり、しかも売上は計算づくで作れるようになってゆきます。

ここで重要なことが、個客管理、個客点検です。

個客を知ると不況知らず!個客管理+お知らせ=売上倍増へ!

催事をすれば、売上倍増する…と、単純な図式にはなりません。ここで重要なのが、まず個客管理です。

個客管理とは、まずはお客様を知ることです。商売上手の原点といえるものです。

お店のファン、上得意のお客様は、どんな状況か…(年間購買額、いくら以上が何人いる…)といったことが頭に入っていて、すぐに計算できる店は、催事をやっても成功します。

個客管理には、いろいろな方法がありますが、個客管理以上に重要なのは、「お知らせ」つまり「催事のお知らせ」です。

パソコンで個客管理をして、そのままにしているお店は多数あります。また、ポイントカードを発行して、お客様の住所氏名を把握してはいるものの、利用しないまま……というケースもしばしば見受けられます。

個客管理は、使ってこそ意味があります。

それも不況のいま、もっとも重要なことは、来ていただいているお客様を、もっとお店のファン、上得意になってもらうことです。

そのために催事を実施します。

増販増客カレンダーに強くなる:催事販売は、通常と異なる商品も!

催事販売は、最近ではディスカウントでの実施が多く見受けられますが、安売りや決算処分だけの催事では、どこでもやっており、大きく増販増客に、売上増に貢献しません。

毎週、日用品を販売しているお店も、じつは催事販売で高級品がよく売れるのです。

500円〜2000円くらいの商品しか売っていない洋品店や雑貨店が20万円〜30万円という高級バッグを販売したり、美容室が休みの日に、お得意様むけに宝飾の催事販売などでの成功事例は多数見受けられます。

このことは、お客様が商品以上に、お店の、ご主人や店員さんのファンになっていることを意味します。

ファンはさらにファンになってゆく!

催事販売は、ことに女性のお客様にとって通常に日用品を買う以上に、楽しい買物の場です。

催事に来て満足したお客様は、さらに通常時にももっと買物するようになり、相乗効果がさらに出るようになります。

さきほどの女性経営者が、昨年比で2.5倍になったりするのは、そうした理由です。

季節のおりおりに、さらには毎月、増販増客カレンダーを作成し、確実にファンを囲い込むのが、いかに重要かがおわかりでしょう。

名刺を整理し、来店客に告知して180%!

味もいい店で昼はそこそこお客様が来るものの、夜が閑散としている天丼の専門店が、地方都市にありました。

そこで、お店のご主人の持っている名刺や知人のデータをパソコンに入れ、さらに、お昼の来店客、約1500名に『特別割引セール』のお知らせをしました。すると2カ月目に夜も満席続きの、昨年同月比80%増の売上になりました。

自店の都合で、何周年記念も増販増客カレンダーの重要な鍵です。飲食店はもちろん季節の旬の食材はカレンダーのいい材料です。

まずは、名刺、お客様の名簿などを整理し、どの程度のファンなのか、まだ来店したことのない人か……点検してみましょう。

そして『個客管理+お知らせ=売上倍増』を視野に入れて、来年のカレンダーを作成してみましょう。