節税

12ヶ月企業ダントツ化プログラム 9:

計算づくで増販増客「CTPTマーケティング」初公開!

企画書で有名な高橋憲行氏は、「日本マーケティング・マネジメント機構」を主催し「CTPTマーケティング」を推奨しています。はじめは、聞き慣れない言葉とお思いの社長もいるとは思いますが、私が実際、他社で利用してみて効果があることを体験しています。一見の価値ありのマーケティング手法です。

「昔の販売方法」VS「今の販売方法」

昭和の時代は、作れば売れる時代でした。だから、お客様(T:ターゲット)に合わせた商品(C:商品コンセプト)の広告を打つと言う単純なマーケティングで、販売できました。しかし、平成の今は、単純なマーケティングではなかなか売上が上がらない時代に入りました。

確かに、現在でもお客様を絞り(T)、自社の商品の売り、特徴を磨くこと(C)は商売の基本ですが、それだけでは不十分な時代に入ったのです。

昭和の時代は、日本はモノ作りに対し徹底した図面化を図りましたが、平成の今は増販増客に徹底した販売戦略を図面化するくらいの詳細な準備が必要になりました。この徹底した販売戦略の図面化の考え方がCTPTマーケティングの特徴の一つです。

徹底したマーケティングの図面化は、販売計画の曖昧な点を残しません。建物建築の設計工程表に似ています。

特に今の時代は、販売プロセス(P)の設定と、精度の高い販売各種ツール(T)を整え、ライバル企業に勝ち抜けなければなりません。言ってみれば、PTを明確にすれば、ある程度、売上を計算して上げることができるのです。

私は、CTPTマーケティングは、従来の販売計画を実務型に詳細に落とし込むための手法として活用しています。私は、CTPTマーケティングが、販売計画の曖昧な点を残さない点を評価しています。

「昔の販売方法」VS「今の販売方法」

CTPTマーケティングの進め方

簡単に言うと4ステップからなります。

第1ステップ:C(コンセプト)、T(ターゲット)を明確に極める。

「C」は商品コンセプトのことであり、平たい言葉でいえば、「商品の売り、特徴、お客様にとっても存在価値」のことを言います。「T」はターゲットで、お客様のことです。お客様はできるだけ絞り、小さいすぎるくらいの市場で、まず検証します。

第2ステップ:PTの明確化=仮説

「P」は営業プロセス、「T」は販売ツールのことです。このPTを詳細に落とし込む。通常、なかなか販売できない場合、そのほとんどが甘いプロセス、単発のツール、イベントに終わっています。PTを詳細に計画し、実行すれば、売上は一気に変わります。

実は、会社で販売計画を立てても、従来は、詳細に落とし込んでいる会社は少数でした。あなたの会社でどうでしょうか?!

PT(プロセスとツール)の周到な設計が、増販増客を可能にします。PTは物作りでいえば組立工程と部品の関係に似ています。

「DM+電話」などが最も簡単なPT設計です。

第3ステップ:仮説を実行して勝ちパターンを作る

第2ステップの仮説を実行します。販売プロセスの成果を確認します。販売計画の目標数値やPTの精度の実践を通じて高めていきます。自社の勝ちパターンを精度の高いモノにして行きます。勝ちパターンができれば、PTモデルの水平展開ができます。PTは再現性があるのが特徴です。これが、CTPTの計算づくで売上をあげる所以です。

第4ステップ:ファン化

PTでファン化する。

CTPTマーケティングの体系図