増販

年末、期末の重要課題…『増販増客カレンダー』を作ろう

年間の経営計画のなかに、『増販増客に関するスケジュール』を明確にする。

年間計画を、いかに作るか…
年間計画を徹底しよう

あっという間に、2003年も11月です。

東京タワーの下にはクリスマスツリーが飾られ、イルミネーションが点灯しました。そしてあわただしい年の瀬も、そして2004年も、すぐに来てしまいます。

もう年末商戦の基本的な企画は、大半の方はそろそろ終って、印刷に回したり、あとは商品手配などの準備が始まっているでしょう。

来年の年間計画…なんて気が早い…

状況は、いろいろ変わるから年間ではなくて季節ごとに対応すればいい…

なんて思われる方もあるかもしれませんが、なんでも手をうつのは、早く、細やかにうてるのがいいに決まっています。

「先手必勝」という諺があるように、準備を周到にして、ことを構えるのは、すべてにおいて大事ですね。

そこで年間計画を立てましょう。

まず目標が重要です。

売上高については、前年の実績があり、それをどこまで上方修正するかは、経営者の方々の願望も含めた目標です。しかし最近は、その目標に達しないことが大半の商店や企業で起こっています。

  • この経営目標に対して、大半の対策は
  • 昨年より、もう少し努力しよう。
  • 従来の取りこぼしをなくそう。

という程度で、単に「いままで以上に頑張ろう…」というだけでは抜本的な対策にならず、数字は落ちていく傾向にあります。

そこで必要なのは…目標売上額という「結果」は、増販増客の方法、販促の方法という、売上づくりの要因という「原因」がない限り、もたらされない…という考え方です。

原因がなければ、結果は得られません。

まずは年間、どんな年間計画を作るかが肝心です。

毎日、毎週が売上のチャンス!
商店では、計画された販売会が肝心!

表のように、全国の商店街、百貨店、スーパーでは、様々な販売会(フェア、セール)が行なわれています。

人口が少ない、商店街の人通りが少ないとかは、理由にはなりません。集客方法や、セール訪問の仕方に慣れないと、売上増、増販増客には繋がりません。

  • 上記のフェア(図)は、以下の売上増に貢献します。
  • 通常の店売り(今まで通りの売上高)
  • フェア、販売会による重ね売り(特別な売上増)

つまり、通常の売上高に対して、フェアは重ね売りを実施、その結果、売上を重ねることになります。

フェア慣れ、販売会慣れをしていない商店は、従来の「店を開けて待つだけ」の売上になり、商店街合同のフェアにのっての売上で終ります。商店街頼みでなく、自店の販売会の力をつけることです。

シーズンに1回、年4回ぐらいは自店で実施し、毎月1、2回開催できるぐらいの力をつけると、他店とは比較にならない売上を確保できるようになります。

季節の変化が売上を運ぶ!飲食店は、
年間のメニュー改編の工夫を!

飲食店は非常に素晴らしいビジネスです。

飲食店側にとって、1日3回(3食)もビジネスチャンスがあり、来店頻度が高まれば、確実に売上増に繋がります。前葉のように年間、どんなタイミングでメニューを改編するかを計画します。

メニュー改編は、飲食店にとってのフェア、販売会です。忘年会、新年会、歓送迎会と、夏のビール祭りなどが定番となっていますが、季節のおりおりに旬の素材が出てくるために、チャンスは絶大です。

これを捉えて、お客様に呼掛け、足の遠くなった人には、このフェアで呼び戻します。

下図は、居食屋『和民』のメニュー改編の年間の基本スケジュールですが、忘年会新年会、歓送迎会ばかりでなく、旬のフェアを四季に合せて実施し、集客できる力をつけましょう。

梅雨も台風もビジネスチャンス!
工務店、工事店も年間計画を!

工務店や工事店は、注文あってのビジネスで季節は関係ないと思われがちですが、とんでもありません。

梅雨や台風は、湿気の被害や、風雨による被害が出るため、事前準備と事後対応があります。

裏日本では、雪の前後に需要があります。

年末年始や卒業入学にあわせ、増改築するケースは多々あり、季節に応じてビジネスチャンスがあります。

便利屋的なビジネス、ハウスクリーニングでは、梅雨時に、雨戸の張り替え、エアコン掃除。暮れが近づくと、大掃除の需要があって、盛況になります。

そこで、例えば大掃除を11月に早期特典を設けて告知すると、大掃除需要を11月に前倒しし、12月は正価で大忙しといった受注をします。

ハウスクリーニングのこうした動きは、工務店、リフォーム工事店にとっては脅威です。つまり、日頃お付き合いのあるハウスクリーニング業者にリフォームを頼んだりすることが多いからです。

このことは逆に工務店、工事店もハウスクリーニング的な部門を作り、日頃のコミュニケーションをしていると、長期戦でリフォームや新築需要を獲得できることを意味します。

売上増を視野に入れた年間計画は非常に重要です。